作者：李陽（中企互聯CEO） 

        我國1.8萬家白酒企業中中小型企業占96%，在沒有成熟的全國營銷網絡以前，無論產銷如何、市場怎樣、成立時間長短，我們統稱創業期。面對激烈的市場競爭，創業期白酒企業急需做好以下幾點工作，為進入健康成長期做準備。            
        1、適宜當地消費者口感的產品：我國白酒分型較多，南北方消費口感差異較大。對于酒企而言，做好相應的口感測試工作，讓所銷售的白酒適宜當地人的口味，贏得當地消費者的喜愛，是酒企生存的基礎。如果你的企業在此問題一直搖擺不定，靠投機取巧生存，須立即改正，否則你的企業隨時有被被淘汰的風險。
        2、好的產品包裝：有了好的口感，產品分型要細分—散白酒、桶白酒（在我國東北、山東、河南等地市場份額較大—其他地區已逐步淘汰）、100毫升小瓶酒、500毫升裸瓶酒、500毫升彩盒酒（5-8元、10-20元各一種）搭配較為合理。在商標設計、瓶型選擇上參考一下國內流行產品，多走走、多看看，在現代商業高度發達的今天，包裝價格差距十分有限，不同的起點，決定了消費者對你企業的初步定位，也間接影響到了企業明天發展，因小失大，經商大忌。
        3、好的市場定位：企業好不好，利潤是關鍵。為了企業長期發展，要精確計算出每種產品的基礎成本（含人力成本），計算出利潤率的底限上限，為經銷商、酒店、零售終端預留出足夠的利潤空間，這就是你產品的基礎定位。酒不是越便宜越好，有好的產品，有人愿賣（網絡好、利潤率高），有人愿喝（口感好自然回頭率高），采用瓶酒刮獎、瓶瓶有獎（送火機、現金、紀念品）等一些促銷方式引起消費者關注，快速提高產銷量，這是一些好的酒企聰明之處，屢試屢驗，值得借鑒。
        4、好的網絡：產品銷售出去才能產生利潤，銷量決定產量。創業期的酒企需快速自建完善的自控終端-即將本地的市場劃分不同區域組織不同的銷售人員、不同車輛，采用大型網點掛條幅、小型網點貼海報等形式快速地毯式鋪貨，引起消費者消費，做好完善的銷售記錄（包括貨款回收、代銷欠款詳細記錄），組織不同區域銷售人員定期密集回訪，適時促銷，親情銷售，迅速占領市場；基礎成型后，安排專人管理送貨，并適時啟動餐飲、本區域（鄰近市縣）網絡；餐飲網絡安排1-4名業務員底薪加提成，鄰近市縣需安排專人尋找一家有實力、網絡好的合作伙伴，餐飲、批發、終端全部委托一家，談好基礎利潤、年銷售額多少返點多少即可。
        5、銷售網絡形成創業期酒企才成功了一半，建立一支懂管理、懂營銷的高效專業人才隊伍至關重要，如何鞏固市場，強化市場，掌控好區域經銷商，適時安排促銷壓貨，保持產品銷售價格體系穩定，企業才能健康快速的發展。促銷的最高境界是漲價，營銷的最高境界是無酒可賣，經典論語值得回味。