無論是在行業的上行階段，還是在行業的調整時期，廠商關系都是一個繞不開的話題。隨著行業調整的持續深入，引導白酒行業向健康理性的方向發展已成為行業的共識，在這其中，重新審視與構建和諧的廠商關系成為行業關注的焦點之一。
         酒類生產企業與渠道經銷商，在酒類產業鏈條中有著高度密切的關聯。一款酒類產品的熱銷背后，都是廠、商共同發力的結果；而同樣，當手中的酒類產品出現滯銷或不暢，廠、商雙方的相互指責與發難也在所難免。事實上，產品的市場表現與這一對“歡喜冤家”休戚相關，而二者的關系也往往決定了一個品牌與產品的命運。
         在白酒黃金十年間，白酒企業迅速壯大，名酒大多把擴大產能做為中心任務，而除了產量增加外，新品的推出速度也是前所未有，不同的價格與消費定位，不斷的細分市場，讓市場上新品不斷涌現，每一款新品的推出，也就意味著一支專業銷售隊伍的誕生，由此，對外的銷售隊伍也在隨之不斷擴充。為了牢牢把握住渠道主動權，有的酒企市場部規模已經突破了4000人，可以想見，渠道與經銷商對廠家的重要性。而這僅僅是上游渠道的規模與體量，在渠道末端，還有大量的分銷商，以及一度被廣泛利用的“外圍團購商”和渠道資源擁有者，這些形成了相對“共贏”的廠商生態平衡圈。資金與產品在其中順暢的流動，風險幾乎可以忽略不計。
         然而當理性調整，受到政策限制，團購消費萎縮、遇冷時，酒經銷商的日子變得不再那么風光，二者之間存在的問題逐漸凸顯出來。
         廠家：GDP與投資者都是“黃金鞭子”
         由于政策的調整體現在消費市場上具有突然性，首先感受到變化的是末端的商家。無論是末端還是“外圍”，團購需求的突然消失都意味著“生態鏈條”的斷裂，而向上的傳導，無疑引發了廠家更多的調整。新品的推出速度明顯減慢，一些高端高利潤產品瞬間處于尷尬的境地。酒類生產廠家雖然停止了生產，但業已形成的龐大的庫存則需要采取各種辦法去削減，而這一切無疑都需要下游經銷商的全力配合。而伴隨著市場變化而來的還有資金方面的變化。由于政策與市場的變化，一些基礎相對“單薄”的地方和二三線酒企面臨資金的壓力，而由于傳統渠道模式的主動權仍在廠家手中，致使不少廠家的庫存停留在經銷商的倉庫中，這對于經銷商來說，無疑是不公平的。但生產企業的規模與實力又確實限制了廠家的自救能力，同時，產業進入調整期以來，電商等的低價策略也對廠家渠道形成了一定的沖擊，促使出廠價一降再降，這也必然對廠商雙方造成影響，廠家與經銷商的關系自然劍拔弩張。同時，不少地方二三線酒企是當地GDP的主要貢獻者之一，地方政府為此以優惠政策投入大量的土地、資金與政策，這些前期的投入都需要企業以納稅形式給予回報。雖然限制“三公”等政策限制了地方品牌的宣傳與推介消費，但壓力仍無疑體現在酒企業領導的報表與心中。
          除了消費市場帶來的變化對廠家的影響，投資者對酒類生產企業的“施壓”同樣不容忽視。5月8日晚間，有媒體獲得一份由瀏陽河酒業下發的《緊急通知》稱：“由于生產基地長時間受到多方外部人員通過不正常途徑和手段的干擾，生產原材料和貨物無法進出。公司目前已無法進行正常的生產經營，生產、銷售全面停滯，也無力繼續維持公司員工的各項開銷。自本月起，全體生產及管理員工無限期放假，并停止各項費用及工資的發放。因放假時間過長，建議員工另謀職業。”隨后這一消費被媒體放大，“瀏陽河停產”的傳聞由此而起。雖然后經多方解釋與說明證實這僅是一則通知引起的“誤讀”，但以瀏陽河為代表的地方二三線品牌廠家面臨投資方的“追債”則是不爭的事實。“我們對瀏陽河的目標是明年實現利潤3億，后年是4.2億，大后年是6億。”高新創投董事長黃明曾在2011年投資瀏陽河酒時如此表態——“我們的目標是3年之內實現在A股的上市”。
         而此前據不完全統計，僅2014年以來，針對原戰略投資人彭潮及其關聯公司的訴訟即多達13起。其中5起來自銀行等金融機構的起訴，6起因民間借貸被訴，2起源自曾經的合作伙伴。這13起訴訟無一例外是因為債務糾紛，最小的涉案金額為14萬，最大的涉案金額達1.25億元，總共涉案金額不少于2.9億元。
         無論是地方政府的追求GDP，還是投資人的高高在上的回報預期，都對處于上游的生產廠家形成了無形的推力，令廠家不由自主地處于渠道經銷商的對立面。
         商家：內外上下滿眼“債主欠條”
         近日，一則爆炸性消息在湖北經銷商圈內流傳：黃山頭強行用酒沖抵貨款（凱樂供應商）逼死經銷商。其行徑違背了鄂酒務實經銷之本，破壞了鄂酒形象，呼吁酒商抵制樂凱，將其踢出白酒行業。湖北酒商魏光華夫婦，兩人于5月12日夜自殺身亡。
         黃山頭全稱為“湖北黃山頭酒業有限公司”，其官網宣稱其為湖北省知名白酒品牌，除獲得多項湖北省內獎項外，黃山頭還曾于2011年被國家商務部認定為“中華老字號”。而上面所提及的凱樂科技曾在2008年以黃山頭酒涉入白酒行業，2014年9月底，凱樂科技806萬增持黃山頭1 .34%股權。收購完成后，公司總共持有黃山頭82.09%股權。
         黃山頭曾在2013年被不止一家紙媒報道，指出其外省和本省的知名度都較低，渠道鋪設存在很大問題。甚至在酒企當地公安縣，黃山頭還卷入政府攤派而被調查。當年媒體記者還曾采訪業已逝去的魏光華，他直言該品牌市場難以開拓，公司既不像承諾的那樣，積極幫經銷商開拓渠道，也不愿對滯銷的貨物負責。僅有的一次，公司利用渠道“幫忙”分銷價值20萬的貨物，“從我倉庫拉的貨，錢也被公司全拿走了，合同約定的現金返利也不給我，只用貨物抵償。”“別人做酒經銷發財致富，我做酒經銷傾家蕩產。”
         當時的魏光華提供的合同顯示，黃山頭還替魏的公司光華商貿做擔保，向銀行貸款150萬，放進光華商貿在黃山頭的賬上，以作為光華后續提貨款項。到頭來，原先的300萬貨品滯銷，150萬更是分文未動。為及時止損，魏光華夫妻多次向黃山頭要求退還銀行貸款，但未得到解決。夫妻二人每月需向銀行還貸6萬余元。加上十余名工人的工資、公司的倉庫租金等其他運營開支，已經難以為繼。
         近些年關于酒類經銷商運營不善而導致的悲劇時有傳出。不久前影響頗大的《西安一家四口在華山跳崖自殺》事件，主人公所開的商貿公司主營業務便是為超市供應飲料酒水。 北京某國產品牌葡萄酒華北地區最大代理商、北京地區最大酒水運營商和品牌運營商此前也都遭遇資金鏈問題，被下游酒商追債。
         由此可見，下游經銷商的壓力顯然更大：上有廠家要求，下有市場圍堵。內有庫存難銷，外有資金被占用，這些都使酒商處在風險的前沿。與資金鏈、產品鏈上的各方產生激烈的矛盾與沖突也在所難免。相對于廠家尚有基酒、土地、廠房、品牌等固定資產可以變現，習慣于傳統套路的經銷商手中，除了堆積如山的貨物和每天增長的物流與倉儲、店面成本外，似乎難以找到主動出擊的“利器”，而在他們看來，這一切的根源無疑都來自于上游。