看行業發展趨勢
        必須認識到黃金十年只要投資就穩賺不賠的時代已成為歷史。今天當你再選擇酒類投資項目的時候，一定要認清行業轉型期總需求萎縮和回歸理性消費的總體發展趨勢。具體來說就是必須看清行業五大特點既：行業產能過剩約50%、政務消費發動機熄火、消費人口遞減、消費品類多元化、消費需求回歸理性。根據這五大特點再看廠家的思路和招商套路就比較清晰了。比如:廠家催你簽合同否則取消代理資格，這時你要沉住氣不要擔心錯過機會，因為50%的企業產能都閑置了你還怕沒有廠家來找你嗎？廠家要求你開發團購市場并承諾大力度政策支持，你不要貿然接招，因為凡是公款消費單位的招待費都大幅消減了，而花自己錢消費的企業基本不需要團購，所以廠家再大力度搞團購是沒有意義的。廠家推出新產品給你描繪巨大的市場需求和很高的利潤空間時候，你不要一激動就簽合同，因為人口遞減和品類分流這兩個剛需在萎縮，同時消費也越來越理性，所以再好的產品也不會像十年前那樣瘋狂銷售了。簡而言之，就是面對廠家的宏圖大志和花言巧語，你只要結合宏觀大趨勢理性分析判斷就基本不會出現選錯對象貿然結婚的問題了。
        看產品是否有創新
        不可否認，總需求萎縮的形勢下還依然存在結構性的市場成長空間，但是，它只存在于產品創新、混搭需求挖掘、多元化品類消費這三種情況之下。經銷商在分析廠家的市場戰略及銷售目標的時候要緊緊圍繞這幾點進行研判。不可像以往那樣看牌子、看實力、看廣告感覺很給力然后就得出沒問題的結論。因為行業轉型期以及未來的市場能維持原有的銷售目標不遞減已經很難，實現增長就更難。所有的增長基本都存在于新型消費需求中，這些新的需求驅動力主要來源于80、90 后，這些人認為，品牌再好、實力在大、廣告滿天飛都是你廠家的需求，與我沒有什么直接的關系。我所關心的就是你的產品是否可以滿足我的新需求，比如餐飲娛樂一體式的場景需求，傳統白酒與時尚消費結合的文化需求、不按套路的混搭飲用需求。“牛二”之類的口感需求等等。因此，在考察廠家產品的時候，要看看去年本地區的銷售額是多少？今年是增長還是持平，增長的支撐點是否建立在了產品創新、混搭需求挖掘、多元化品類經營之上，否則你就不要接受。
        看政策如何兌現
        現在的廠家為了找到好商、大商，在市場投入和經銷扶持政策上基本都是承諾的力度非常大。但是實際市場運作效果都不好，關鍵就是受到兩個重大問題的制約，一是費用投入方式，二是費用核銷方式。經銷商恰恰是沒有弄清楚這兩個問題的執行和操作細節導致了后續承受了沉重的資金壓力，因此這里提示經銷商朋友注意：首先，對于費用投入方式，要看是廠家直接投入還是有經銷商墊付，如果是墊付的話廠家核銷后以什么形式返還，如過以產品返還那么要看按什么價格計算，如按合同約定價格則價格中隱含了廠家利潤，就是白用你的資金不付利息還要在產品上再掙你的錢，這是極其顯失公平的交易。特別是要看清在產品導入和培育期廠家補償產品不給銷售政策時，經銷商就必然要自己投入政策消化產品，你的資金壓力將會更大。對于這種情況，經銷商就應該提出直接返現金或者補償產品同時給政策的合理要求。其次，對于費用核銷方式，要看清楚廠家規定的費用核銷的流程和各種憑證是否過于苛刻。比如要求促銷品采購開正式稅票問題，你就必須和廠家約定開票的稅費誰承擔。比如各類政策兌現發放的原始記錄問題，廠家業務拿去報賬丟失財務不予核銷費用怎么辦？你就應該明確提出誰影響誰負責的約定。再比如報銷賬期問題，各種原因造成不能核銷導致拖延數月無償占用你的資金怎么辦？諸如此類，經銷商經營該明確向廠家提出費用核銷“誰影響、誰負責”的要求并將賠償標準寫入合同。如果這些問題都明確了，這樣廠家的政策才能保證不折不扣的的落地兌現。
        看合同是否存在陷阱
        以往的合同基本都是廠家制定的格式化文本，帶有強迫性和霸王色彩，經銷商不簽沒辦法。但是今天在總需求萎縮和供大于求的新形勢下，廠商關系也將隨之變化，企業招商會越來越難，這時候廠家一定會調整策略降低代理門檻，但同時也一定會為將來制約經銷商埋下一些伏筆。對此經銷商在簽訂合同時必須要注意以下問題：比如：將正式合同變為試行合同或者“不結婚先同房”，不明確代理授權區域、保證金、銷售額指標等關鍵條款，廠家這樣做的目的就是想騎著驢再找馬，經銷商要注意自己將來被換掉時怎么辦，你如想長期做下去，就要求廠家明確這些條款，這樣對雙方都是個約束。比如：承諾的政策支持很多，起止時間不明確，但附加一條“視市場發展情況和需要隨時調整”，廠家的目的明顯是為將來撤掉政策留有余地，這時經銷商就應該要求廠家明確各項政策期限，如根據自己對市場的判斷感覺期限過短無法達到進入成長期的需要，則必須要求廠家延長政策投入期。再比如：廠家的市場管理規章制度以及不可預見的危機處理問題，經常會用一條“未盡事宜詳見附件”條款一言以蔽之，這些條款都隱含不確定性的陷阱，令經銷商是防不勝防。對于這種情況，經銷商只需要堅持一點既：要求明確所有合同附件內容。
        看自己是否門當戶對
        這一點很重要，前十年許多經銷商都傍上廠家這個大款快速發家了，如今時過境遷，在想高攀不容易也不現實了。廠家面對行業的大變局正在進行深度調整和創新，對于傳統的商業模式和渠道模式也在進行著改革，比如：產權體制變革方面的股份混合制度、期權制度，項目運作融資方面的眾籌模式，市場運營方面的一體化模式，資源整合方面的混搭營銷模式、電商時代的互聯網+模式，等等，這些都是新課題，需要新思路，還要有資金，更要有共擔風險意識，這對于經銷商都是一個嚴峻的考驗。在這個行業大變局形勢下，一部分經銷商或出局或轉行是必然的。如果經銷商還想繼續在這個行業發展，除了創新理念和思路外，在尋找廠家合作伙伴的時候，一定要理性務實，要看清楚對方想要什么？你有什么？能給予對方什么？你有沒有共擔風險的魄力？你和廠家的理念思路是否吻合？等等。只有把這些問題想清楚了那你才可以作出決策，從變革時代廠家對經銷商的期望和要求來看，本人的給經銷商的中肯建議是:量力而行，沒有金剛鉆絕不攬瓷器活。