人生猶如一段旅程，而抉擇就好像通過十字路口，市場亦是如此。向左走，向右走絕非幾米漫畫中的心靈雞湯，因為這種抉擇，將會影響今后一段時間內，整個行業發展的導向。
      掀起這份蝴蝶效應的，正是每個經銷商與企業之間維系的關系。
      在銷售市場中，經銷商與廠家在推動一個品類市場的占有率上是同等重要，缺一不可的。在白酒黃金十年間，白酒企業迅速的壯大，除了產量增加外，對外的銷售隊伍也在擴充。然而當理性調整，白酒經銷商的日子變得不再那么風光時，二者之間存在的問題逐漸凸顯出來。這不是當下社會給出的現象，而是這個時代積累所形成的發酵劑，所結出的果實。
      對于廠商關系的理解，官方的說法是合作共贏，共同發展，與此同時，廠商關系的發展過程也是一個利益博弈的過程。雙方都想實現利益的最大化，在這個博弈中，也就發生了愉快和不愉快的事情，可以說廠商關系也是動態的。
      廠商之間彼此的獨立性在于其屬于不同的經濟實體，有不同的利益追求。從這個角度來說，作為上游不要對你的經銷商不“忠誠，開小差”耿耿于懷。因為企業與經銷商本來就是“分家”過日子，都要養家糊口。而作為下游的經銷商也不要老是抱怨上游對你的“支持”不夠，如果廠商雙方能想到這點，那就不會彼此在“思路”上抱怨太多，而更多的是從合作的角度來考慮問題了。而從另外一個角度來說，廠商是密切關聯的，一個好的上游企業必然有一個強大的經銷商群體，而一個有實力的經銷商，必然離不開強有力的上游合作伙伴。
      廠商賺取的利潤必須是從服務消費者的過程中來，如果從對方獲取利潤，必然是損害了另外一方的利潤，這樣的關系必然是不和諧、不持久的。上游是商品的制造方，其價值必須在消費者一方才能實現，如果只是停留在下游倉庫，只是占用了下游的資金，必然導致銷售渠道不通暢。而下游經銷商過多的指望上游“支持”來做市場；更多的是失望，而假如真的能得償所愿，那只能是透支上游的資源，導致上游難有作為。
      廠商雙方都要拿出自己最有價值的資源。對于經銷商來說，最有價值的資源是渠道和終端，也可以說以前有網絡，經銷商就能賣動貨，就有了和廠家提條件的資本。除此之外，情感因素，在中國情感也很重要，在廠商關系中也起著潤滑劑的作用。廠商關系的本質是價值交換，而構建有競爭力的廠商關系，第一需要廠家設計合理的價值鏈，第二是雙方拿出自己最大的價值進行交換，第三是有情感做潤滑劑，只有基于這幾點，廠商關系才能正常發展。